L’art de négocier selon Trump

Rédigé le 16 juillet 2018 par | Politique et vie quotidienne Imprimer

Mettre la pression, maximiser ses options, une mauvaise publicité est parfois meilleure qu’aucune… Les principes de Trump sont tout sauf brouillons ou stupides.

« Mon style de négociation est assez simple et direct », écrit-il dans The Art Of The Deal. « Je vise très haut, et puis je continue à pousser et à pousser pour obtenir ce que je veux, parfois je me contente de moins que je ne cherchais, mais dans la plupart des cas, je me retrouve avec ce que je veux. » Autrement dit : mettez la pression maximum, vous aurez l’avantage.

Une anecdote à propos d’un deal :

« Un 727 neuf se vendait environ 30 M$, J’en ai offert 5 M$, ce qui était un prix ridicule. Ils ont proposé 10 M$, et à ce moment-là, j’ai su que j’avais beaucoup gagné, peu importe comment la négociation prenait fin« .

Maximisez vos options :

« Je ne reste pas focalisé sur une opportunité ou une approche. Comme un jongleur, je lance un maximum de quilles en l’air et si je n’en rattrape qu’une, elle me rendra riche ».

Selon le milliardaire l’adage selon lequel l’emplacement fait tout dans l’immobilier n’est pas vrai. « Vous pouvez choisir un endroit médiocre et le transformer en quelque chose de beaucoup mieux simplement en attirant les bonnes personnes », écrit-il. Car une fois que vous avez conclu un marché, la seule façon de le rentabiliser est d’attirer des clients, explique-il.

Manipuler la presse

Comment faire ? Il ne faut pas hésiter à créer de la controverse pour piquer l’intérêt des médias :

« Une chose que j’ai apprise à propos de la presse, c’est qu’ils ont toujours faim d’une bonne histoire, et que plus c’est sensationnel, mieux c’est, c’est dans la nature du métier, et je le comprends. Si vous êtes un peu différent, ou un peu outrancier, ou si vous faites des choses audacieuses ou controversées, la presse va écrire à votre sujet ».

Une autre anecdote : en 1979 il a pris la décision de détruire quelques sculptures lorsqu’il a fait construire la Trump Tower, ne s’attendant pas à un tollé des designers et amateurs d’art.

« Même si la publicité était presque entièrement négative, il y en avait beaucoup, et cela attira énormément d’attention sur la Trump Tower », écrit-il. « Presque immédiatement, nous avons vu une augmentation des ventes d’appartements, je ne dis pas que c’est une bonne chose, et en vérité, ça dit quelque chose de pervers de notre culture. Mais je suis un homme d’affaires et j’ai appris une leçon de cette expérience : une bonne publicité est préférable à une mauvaise, mais d’un point de vue financier, une mauvaise publicité est parfois meilleure qu’aucune ».

Faire fantasmer les gens

Si vous voulez tirer le meilleur parti de vos affaires il faut vous créer un personnage public et jouer avec les fantasmes des gens : « la plupart des gens pensent petit, parce que la plupart des gens ont peur du succès, peur de prendre des décisions, peur de gagner », écrit-il.

Pour créer le « buzz » vous devez manier l’art d’exagérer :

« Les gens peuvent ne pas toujours penser grand, mais ils sont toujours très excités par ceux qui le font. C’est pourquoi une petite hyperbole ne fait jamais de mal. C’est ce que j’appelle une hyperbole véridique (‘truthful hyperbole’), une forme innocente d’exagération et une forme très efficace de promotion.« 

Parfois il faut savoir laisser planer le doute :

« Un jour j’ai reçu un appel d’un journaliste me demandant s’il était vrai que le prince Charles avait acheté un appartement dans la Trump Tower. J’ai refusé de confirmer ou de nier la rumeur. C’était tout ce dont les médias avaient besoin.« 

Accepter le conflit

Trump affirme également qu’il préfère être coopératif et positif, mais que parfois il est nécessaire d’être conflictuel quand l’autre partie vous traite mal ou essaie de profiter de vous. « Le risque est que vous aggraviez une mauvaise situation, et je ne recommande certainement pas cette approche à tout le monde », écrit-il. « Mais d’après mon expérience, si vous vous battez pour quelque chose en quoi vous croyez, même si cela implique de vous aliéner certaines personnes en cours de route, les choses s’arrangent généralement pour le mieux à la fin ».

Les combats du président Trump

Désormais président depuis plus d’un an, Trump n’arrête pas de négocier. Il négocie avec le Congrès américain, avec la Chine, avec l’Iran, avec le G8, avec la Corée du Nord.

Que faut-il retenir de cet art de la négociation, appliqué à la politique ? Quand il brandit la menace d’une guerre commerciale contre la Chine, quand il envisage même d’anéantir la Corée du Nord à l’arme nucléaire, est-il fou ou génial ? Il sait que les conséquences pour son propre pays pourraient s’avérer catastrophiques. [NDLR : Notre spécialiste – qui avait prévu le Brexit – a des révélations choquantes à faire sur l’Amérique de Donald Trump. En tant qu’investisseur français, un événement vous ouvre une petite fenêtre de tir pour votre retraite. Découvrez-le ici et, surtout, découvrez comment en faire profiter votre portefeuille.]

Ni fou, ni génial, il est simplement lui-même. Il met la pression maximale pour obliger l’autre partie à s’asseoir à la table des négociations. A la surprise générale, les Chinois ont fait des concessions. Et Kim Jung-un a pris le parti de rencontrer Trump en tête-à-tête. Paris gagnés ? L’avenir le dira.

Dans son propre pays, le président-milliardaire a initié une baisse d’impôts massive. La plus importante depuis l’ère Reagan, à laquelle sa fortune personnelle doit beaucoup. Rappelons au passage que les dépenses publiques aux Etats-Unis, s’élèvent à moins de 40% du PIB tandis que la France avec ses 57%, reste l’un des pays les plus dépensiers du monde civilisé. De quoi faire réfléchir son ami Emmanuel Macron…

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Damien Theillier
Damien Theillier

Damien Theillier est philosophe, enseignant en terminale et en classes préparatoires, fondateur de l’Institut Coppet et de l’Ecole de la Liberté.

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